Älä ankkuroi itseäsi ensimmäiseen tietoon, joka tulee eteesi

Googlailu vaarantaa terveytesi?

Käytätkö Googlea sairausoireittesi selvittämiseen. Uuden tutkimuksen (Tiede-lehti)   mukaan oireiden googlailu saattaa olla vaarallista. Oikeaan hoitoon pääsy voi hidastua.

Tutkimuksessa vanhemmille, joilla itsellään oli lapsia, kerrottiin ensin, minkälaisia oireita lapsella oli.  Vanhemmat jaettiin kolmeen ryhmään. Yhdelle näytettiin kuvia tulirokon oireista, toiselle ryhmälle harvinaisen Kawasakin taudin oireista. Kolmannelle ryhmälle ei näytetty mitään kuvia.

Lopuksi kaikille kerrottiin, että lääkäri oli diagnosoinut esimerkkitapauksen lapsella tulirokon. Vanhemmilta kysyttiin, luottavatko he diagnoosiin ja haluaisivatko he mahdollisesti vielä toisen mielipiteen.

Se, mitä vanhemmat olivat nähneet, vaikutti selvästi mielipiteisiin. Ryhmä, joka oli nähnyt kuvia Kawasakin taudista, luotti selvästi vähiten lääkärin lausuntoon. 64 prosentti heistä halusi toisen mielipiteen tulirokkodiagnoosista.

Ankkurointi

Kysymyksessä on yksi monista ajatteluvirheistä, ankkurointi. Ankkuroinnilla tarkoitetaan kognitiivista vinoumaa, joka kuvaa taipumustamme ylipainottaa ensimmäistä havaintoa tai tietoa ja suhteuttaa päätöksentekoamme siihen.

Kun ensimmäinen ankkuri on heitetty, päätöksiä tehdään sopeuttamalla sen suhteen. Näin tapahtuu jopa riippumatta siitä, onko ensimmäisellä tiedolla mitään reaalipohjaa.

Olet ostamassa farkkuja. Löydät mielestäsi upeat farkut, mutta huomaatkin, että hinta on 200 euroa. Olit mielessäsi ajatellut, että voisit maksaa korkeintaan 50 euroa. Mutta sitten myyjä sanoo, että heillä on tänään erikoistarjous, farkuista saakin 40 prosentin alennuksen. Nyt ankkurihintasi onkin 200 euroa, ja kun tarjoushinta on ”vain” 120 euroa, et pysty olemaan ostamatta farkkuja.

Näin myynnin ammattilaiset alalla kuin alalla toimivat: autokaupassa, asuntokaupassa, osakesijoittamisessa.

Miten ankkurointi toimii?

Ensin heitetään esille jokin tieto, esimerkiksi hinta, ankkuri, johon ostajan mieli tarttuu. Kaikki mitä sen jälkeen tapahtuu, on sidoksissa tuohon hintaan, oli se sitten miten korkea tahansa. Kun siitä päästää tarpeeksi alas, olet valmis hyväksymään tuon hinnan.

Kaikissa neuvottelutilanteissa, kaupanteossa, päätöksissä, se joka pääsee esittämään ensimmäisen luvun, on vahvoilla. Ankkuri jää mieleen, vaikka sen kuinka yrittää mielessään torjua vääränä, matalana tai korkeana.

Ankkurointia tapahtuu erityisesti, jos joudut tekemään päätöksen nopeasti tai jos sinulla on yleensä taipumus toimia kiireesti.

Mistä ankkurointi johtuu?

Pohjimmiltaan kysymys on laiskuudesta.  Ihminen pyrkii pääsemään haluttuun lopputulokseen mahdollisimman vähällä ajattelulla ja luottaa usein intuition mukanaan tuomaan väärään ratkaisuun. Kun aivoille on annettu yksi tieto, ankkuri, aivomme eivät enää viitsi ryhtyä pohtimaan suuria muutoksia siihen nähden, vaan tyytyvät vähäiseen muutokseen.  Ankkurit toimivat usein tiedostamattomasti (mutu-ajattelu), ilman että aivojen rationaalinen puoli osallistuu päätöksentekoon.

Ankkuroinnin välttäminen on vaikeaa. Emme pysty täysin kontrolloimaan alitajuntaamme. Parhaat keinot ovat viivyttää päätöksentekoa, ottaa aikalisä ja nukkua yön yli, sekä tarkastella asiaa eri näkökulmista ja yrittää saada arviointiin mukaan uusia ankkureita.

JaaShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone
Kategoria(t): Ajattelu, Bisnes, Psykologia Avainsana(t): , , , . Lisää kestolinkki kirjanmerkkeihisi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *